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            拓展會議市場幾個實用的方法
            來源:張家界會議公司 | 作者:環球商務會展 | 編輯:www.henodx.shop | 訪問次數:
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               如何才能成為更加專業的會議服務商?我們張家界環球商務會議會展有限公司一直在思考,雖然競爭在不斷加劇,但市場也在擴大,客戶對會議公司的要求越來越高,不僅專業化,還要提高更多的附加值。

               所以需要不斷學習,我們需要專業的知識和職業化的發展,但更需要好的營銷方式,很多旅行社和會議服務公司都說:我們“什么會都接”,甚至是我們“什么會都能接”!能接,我絕對相信,但為什么客戶在接聽你電話20-30秒內掛斷電話或說些理由推脫(我們已經有合作伙伴或是我們不需要等等之類),因為客戶接聽這個電話沒有感到興趣,客戶可能隨時終止通話,因為誰不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情,除非這通電話讓他們產生某種好處。

               我們在實踐中總結出,完整的銷售一般會經歷如下過程:發現潛在客戶-分析客戶-了解客戶需求-與潛在客戶建立良好的親和力-向客戶介紹產品-獲得客戶的承諾。

               在這一過程中,發現客戶并不是難事,最難的就是和客戶建立良好的親和力,在通訊業迅速發展的今天,電話已經成為大家首選的一種溝通工具,但這是相對而言,如果所有的客戶我們都運用電話來保持跟進的話,那成本也是很高,而且效率也很低。比如,對于那些最近3個月可能都沒有需求的客戶而言,如果3個月中每個月都用電話與客戶聯系,不僅占用電話銷售人員太多的時間,而且占用時間所造成的機會成本也會比較高,況且,如果每次沒有新的東西給客戶的話,也會讓部分客戶有種被騷擾的感覺。

               但如果3個月都不聯系,那萬一客戶有了需求,可能已早把我們忘記了,如果當時我們沒有給他留下深刻的印象,他可能也不會主動與我們聯系,以致于造成銷售機會的喪失。我有個做電腦的朋友,他講了這么一件事。有個客戶兩個星期沒有聯系,過了兩個星期與他聯系的時候,客戶講:“哎呀,你早點怎么不與我聯系?我昨天才買了幾臺電腦。”這個電話銷售人員覺得挺委屈:“我兩個星期前才與你聯系過啊?!”。

               目前最有效的拓展會議市場的方法:
               
               第一還是電話,畢竟電話方便,實用,隨時隨地可以聯系,但是電話聯絡是,還有一定的電話禮儀,建議大家多看看電話銷售的專業書籍。

               第二是即時通訊工具,像QQ、MSN、電子郵件:不過這幾個中,在大企業,一般不準上QQ和MSN,都是用電子郵件完成,通過電子郵件,可以與所有的客戶保持一個比較密切的聯系,像節日問候、新產品介紹等都可以通過電子郵件來完成。

              很多公司都會制作公司簡訊,每兩周向自己的客戶發送一封電子郵件,這樣做的一個好處是不讓那些暫時沒有需求的客戶忘記自己,這是通過電子郵件與客戶保持接觸的常用方式。當然,這樣做要注意以下幾點:

               征求客戶的意見,得到客戶允許你要發電子郵件給客戶。與我們接觸的所有客戶中,并不是所有的客戶都希望收到我們的信息,即使這些信息對客戶來講是有價值的,因為現在垃圾郵件太多了。我們可以在電話中問客戶:“陳主任,我們公司每兩周會將我們地方最新的會議動態信息發送給我們的客戶參考,如果您不介意的話,我也很想讓您隨時了解我們的動態。”如果客戶同意,你就可以繼續,如果這時客戶不太同意,這也給了我們一個機會更多的了解客戶:“陳主任,我真的想請教您。很多客戶都想收到類似的最新有價值的信息,您剛才并不太支持我們這樣做,主要是出于什么考慮呢?”接下來聽聽客戶的看法,從中看是否有一些新的機會。當然,我們也可以這樣問客戶:“那陳主任,就您目前的工作而言,您認為什么樣的信息可以幫到您?”這個問題,可以讓我們知道客戶目前最關心、最感興趣的話題是什么,知道這些,我們也可以與客戶初步探討他最關心的問題,看看我們的業務與客戶關心問題之前是否可以聯系上,當然,我們也可以找些客戶最感興趣的資料給客戶,這樣,也可以加強與客戶的關系。

               選擇簡訊內容。簡訊內容也很重要,最好是對客戶有價值的信息,否則的話,慢慢地,我們的郵件就成了垃圾郵件,反倒會損害客戶關系。簡訊制作要專業、醒目。這樣,容易吸引客戶去閱讀里面的內容。群發電子郵件要體現出個性化,要讓每個接到電子郵件的客戶都認為這個郵件是發給他個人的。比較容易做到這一點的就是電子郵件中對客戶的稱呼,給不同人的郵件用不同的稱呼開頭。如果你們公司在客戶管理這方面已經有了足夠的投入,那做到這一步就不難,但如果你們公司在這方面還很弱,那最好的方法就是用Outlook,Outlook里面聯系人管理中有一項是:昵稱,通過合并郵件功能可以做到個性化群發郵件。當然,我想現在有很多的群發軟件可能都可以做到這一點,只是,我沒有試過。
                
              第三短信也可以,不過千萬不要為了省事,而一下子群發,對客戶造成騷擾。還是一個一個的發吧,這樣客戶也感覺到你的真誠。

             當然,發短信也要注意時間,不要任何時間都發,掌握不好時間,也會讓客戶厭煩。發手機短信的最好時間應是上午的十點半到十二點,下午的三點半到六點,晚上,七點到九點,這些時間一般的時候,人們比較容易接受你的短信。當然不要影響客戶的吃飯和休息。一般周末晚上和星期天,沒有特別的預約不要發短信給客戶。

              第四是郵寄禮品:

             到了節假日來臨的時候,通過短信和電子郵件向客戶問候的方式已非常普遍,但除此以外,在條件允許的情況下,最好能給客戶寄些實質性的禮品,這是實施情感營銷中必要的一個環節。在一次培訓中,海南的一個大客戶經理問我一個問題:“有一個客戶,打了很多次電話都不見我,我如何辦?”我問了他一個問題:“這個客戶為什么會不見你呢?”他沒有直接回答我的問題,而是說:“后來我送了部市場上剛出來的手機,當第二天再打電話給客戶的時候,他的態度就發生了很大的變化。”我問他:“這主要是什么原因呢?”,他想了想,說:“他覺得我真的在關心他,在乎他。”我認同這個大客戶經理的看法,小小的禮品,不一定很昂貴,但客戶卻馬上接受了你。

              第五是客戶聯誼會: 

             現在不少公司為了更好地為自己的客戶服務,都不時地舉辦各種主題的客戶聯誼活動,以進一步增強客戶關系,但個別活動成了純粹的吃喝會,很少談論實質內容,各方都成了一種應付,很少貢獻有價值的東西,久而久之雙方雖然臉熟但還是很陌生。如果長期熱衷于此,客戶覺得你把大量時間和精力浪費在吃吃喝喝上,效果是適得其反的。正常的商務交往必不可少,但是這不是市場營銷的全部。

              談了這么多主要是為了銷售,作為銷售人員如果想和客戶建立長期良好的關系,這里不得不說下銷售人員的態度。我發現不少電話銷售人員在與客戶建立長期關系方面做得是不夠的,其中一個主要的原因是這需要電話銷售人員投入很大的精力和時間。因為與保持長期關系的工作是比較繁瑣的。

              前面這幾種方法希望對您有所幫助,當然,任何的成功都不是簡簡單單的,沒有任何事情是一帆風順的,堅持就是勝利,再多努力一點,你會發現,成功已經到了!針對如何擴大你的會議市場影響力,歡迎各位朋友和我一起探討。
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